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從傳統外貿到在線外貿—外貿電商,這邊風景獨

發布時間:2014-08-20 19:04 來源:未知

      “在如今的經濟形勢下,很多工廠的産品賣不出去,外貿電商恰恰能夠幫助他們把産品賣到全球市場,而且打造我們中國自己的品牌。”

  與大多數傳統外貿企業一樣,2010年前的網易盛世科技(香港)有限公司(以下簡稱“網易盛世”)通過傳統的外貿渠道進行銷售,過著平平淡淡的小康生活,但是這樣的好光景卻隨著2008年金融危機的到來終結了,外貿形勢日益嚴峻,老客戶下單越來越少。很明顯的是,像往常那樣每年只需幾個訂單就可以吃飽喝足的日子已一去不複返了,企業不得不直面如何絕處逢生的難題。

  不同的是,這家企業在窮途末路之際,卻通過外貿電子商務途徑每年增收幾百萬美元,成爲一家衆人矚目的明星企業。


  絕處逢生,開拓外貿電商渠道

  在傳統外貿的落日余輝中迎來曙光乍現,得益于一位年輕人——李春輝,在這個陽光帥氣、朝氣蓬勃的外貿年輕人的帶領下,網易盛世在原有的傳統貿易基礎上拓展了在線外貿生意,兩年來,由他帶領的線上業務取得了突飛猛進的發展,現在每個月線上交易額達50萬美元,從而一舉扭轉了公司之前持續走向沒落的命運。

  2012年春節前,網易盛世公司電子商務部只有7人,年後就擴充到了13人,而此時公司傳統外貿部門也只有十幾人,“這是我們的一次蛻變,我們相信明年可以做得更好。”李春輝表示,“未來一兩年我們還會繼續加大在線業務的投入,因爲我們相信隨著員工的成熟,訂單的不斷增多,線上市場會越來越大” 。

  據了解,網易盛世主營車載後視攝像頭、後視攝像頭、車載攝像頭、車載顯示器、倒車雷達、車載後視系統、GPS定位導航、外貿四頻手機等産品,産品主要出口到北美、西歐、澳洲等地,這些市場約占公司銷售總額的60%,而眼下來自巴西、俄羅斯、印度等新興市場的訂單則越來越多,從銷售數據來看,僅巴西的訂單每月上漲幅度就高達20%。

  現在人們越來越注重公司、工廠、家庭以及個人的安全防護,這無疑大大促進了安防産業的發展,而中國則是全球安防最大的制造商,雖然主要是中低端産品,但網易盛世憑借著成熟的管理方式等自身優勢與中國供應商成功議價,從而保證了其價格在國際市場具有強勁的競爭力。未來網易盛世考慮在潛力最大的市場,比如在巴西、俄羅斯等設置海外分支機構。

  羨慕之余,人們禁不住探究其到底如何成功轉型的?做起來難不難?

  時間回溯到2008年,面對金融危機,網易盛世不甘坐以待斃,電子商務在國內風生水起,公司遂成立了電子商務部,開始涉足淘寶業務,由外貿市場兼做國內市場,“後來我們了解到敦煌網這種全新的在線外貿交易模式,意識到這種線上直接完成全部交易流程的模式必然是未來的一個趨勢,因此2010年下半年,我們毅然放棄了淘寶業務,開始全資金、全副精力地轉到敦煌網平台做在線外貿。”回憶過往,李春輝笑容滿面,“實際上,隨著金融危機的加深,目前外貿形勢仍未好轉,甚至愈加嚴峻,我們當然不願把資金押到庫存上,而海外采購商同樣也要使自己的資金周轉速度更快、效率更高,因此也會轉向到網上采購的形式。很明顯的變化是,以前海外采購商習慣一次性購買500套、1000套産品,而現在他們的采購方式發生了變化,更傾向于頻繁的中小批量采購,但是要求供貨一定要快,爲了求快,有時他們不惜花費空運的價格。當然大多數時候,他們更在意的是又快又便宜。”

  外貿電商,這邊風景獨好

  做線上外貿交易之前,網易盛世的客戶分布在近20個國家,增加電子商務渠道以後大大拓展了客戶的覆蓋範圍。“現在我們的包裹發到了全球100多個國家和地區,這是之前想都不敢想的。”李春輝道出了開辟線上外貿業務後的另一個重要變化,“以前做傳統外貿時公司大單走得多,但是訂單數少,增加電子商務渠道之後,我們的生意模式就隨著線上外貿交易的大潮流而走,因爲很多國家的線上外貿是以中小額批發生意爲主,所以大大拓展了我們的中小額批發生意。”

  “現在很多大學生就業難,還有一些人找不到理想的工作,而像我們這類在線外貿公司既可以提供較好的待遇,又能爲他們提供施展自己才能的舞台,前景看好。” 李春輝表示,“實際上,在如今的經濟形勢下,很多工廠的産品賣不出去,而我們這種外貿電商恰恰能夠幫助他們把産品賣到全球市場,而且打造的是我們中國自己的品牌。兩年前,當我們與供應商談判時,他們覺得這樣的方式很不現實,往往對此不屑一顧,但是隨著近兩年在線外貿迅猛的發展勢頭,工廠看到我們的采購量越來越高,而且已經成爲他們名副其實的大客戶,從而徹底轉變了他們之前的觀念。”

  與之前種種不屑的態度相比,現在這些傳統的制造商非常看重在線外貿交易模式,而且會經常詢問網易盛世哪些産品好賣,以便他們開發類似的産品。“可以說在線外貿交易模式對我們的制造商確實有一些影響,因爲我們能夠直接接觸到終端客戶,客戶反映的問題我們會直接反映給供應商,引導供貨商對自己的産品做出改變。”李春輝表示,“現在已經有些制造商會采納我們這些意見,去做産品改進或者創新” 。

  不過讓李春輝仍然感到遺憾的是,目前中國線上外貿占傳統外貿的比例還不到1%,這一比例與高速成長的在線外貿交易規模成長很不相稱,按照一般的交易比例來看,在線外貿交易額在目前的基礎上再提高20%-30%是完全沒有問題的,可以說有著非常大的成長空間。與此同時,在線外貿交易帶動了很多人就業,雖然目前我們尚未看到國內從事外貿電商的賣家數量的具體統計數字,但是這一群體應該具備了相當的規模。

  盡管2013年的外貿大環境依然不太樂觀,但是李春輝認爲中小額在線外貿份額會實現更快地增長,“因爲經濟環境越不利,我們的客戶的資金壓力就越大,他們不願壓貨,所以更樂于采用這種方式,中小批量、多頻度下單。這顯然是在線外貿交易模式的核心優勢。”

  傳統外貿PK在線外貿

  實際上,2006年網易盛世就開始以傳統外貿生意模式起家,在開拓線上外貿業務之前,李春輝在網易盛世做傳統的線下外貿業務。2009年,他就耳聞敦煌網之名,只是當時對此沒有任何了解,甚至不理解爲何敦煌網會有一個中文版、一個英文版網站。2009年10月,敦煌網向他介紹這個業務的時候,他突然感覺到這一模式的誘人之處,隨即注冊了一個賬號,但是工作忙也沒有去管理線上業務。直到2010年8月,當他看到朋友們在敦煌網上做得有聲有色時,突然産生一個念頭:如果以公司的力量去做線上的外貿業務可能會比那些個人網店做得更出色。于是,李春輝開始策劃並牽頭開啓了網易盛世的敦煌網在線外貿之旅。

  說起最初做在線外貿生意時的境況,李春輝仍掩飾不住興致,“當時我們完全不懂,甚至收到訂單後怎麽發貨都不知道,我們只好聯系敦煌網幫我們推薦了一家物流公司,才把貨發出去。公司最早試水線上業務也只是抱著試試看的想法,其實當時我們淘寶上的業務做得也不錯,但是做敦煌網第二個月就關閉了淘寶業務。因爲我覺得只有用心、專注、專心地做一件事才能做好。” 這一決定果然不負衆望,明智、及時而果斷。

  時至今日,網易盛世仍然沒有放棄傳統渠道的外貿業務,2008年電子商務部剛成立時,公司線上業務的銷售比例所占無幾,經過兩年時間的傾情投入,現在線上業務月銷售額已高達50萬美元,雖然這一數字在公司增長速度是最快的,潛力巨大。

  目前,網易盛世的線上業務以敦煌網平台爲主,同時也在其他平台進行嘗試,“相比而言,公司的傳統業務增長並不快,我們看到以敦煌網爲代表的在線外貿交易平台,能夠讓我們用最短的時間把最好的産品帶給全球消費者,而且利潤得到較大提高,以前傳統外貿業務的利潤率比較低,只有5、6個點,而現在我們的利潤已經做到10%-20%。雖然現在成本並未降低很多,但是通過在線外貿平台我們不但批發還可以直接把産品賣給消費者,走傳統外貿渠道時我們只能走大訂單,而現在賣的則是批發價和零售價,無形中利潤就增高了。”李春輝表示,“隨著團隊的成長,相信2013年我們的營業額會有二、三倍的增長,今後公司肯定還要加大線上的投入,這一趨勢很明顯”。

  服務是關鍵

  一路走過來的網易盛世如今在線生意做得風風火火,談及感受和經驗自然有諸多可圈可點之處,“敦煌網經常提供培訓,這些對我們非常有價值。2010年敦煌網開通了敦煌動力營,在深圳、東莞、南昌幾個城市開課,當時我們在深圳參加了培訓,受益匪淺。此外,平時敦煌也有一些線上的視頻培訓課程,我們要求業務員每周要看看有什麽新的內容、新的問題,平時敦煌網的行業經理也會給我們提供個別指導。敦煌網以前還推出過外貿電子商務師認證培訓的課程,經培訓拿到證書的人才到公司就能上手,大大縮短了我們自己的培訓期,效果非常好。” 李春輝看似輕描淡寫的言談中掩不住地高興。

  過硬的産品質量和服務是核心中的核心,關鍵中的關鍵。根據網易盛世的訂單規則,在售前,客戶詢問之後,他們會第一時間回複;在售中,一旦客戶下單,他們對所有的産品進行百分百質檢,在打包時,采用非常好的獨立包裝箱,確保其包裹到達買家手裏時是一個完好無損的産品;在售後,敦煌網是要求一年質保,如果客戶收到的産品確實有問題,把貨返回來後,他們會盡快爲客戶更換新品。

  “線上業務存在一個約束,因爲我們的錢要經過第三方平台,這對買家可以起到非常好的保障作用,但是相對來說,對賣家的約束則會更多,因此我們必須全心全意做好服務。”李春輝表示,“傳統外貿業務每月只出幾單,財務相對比較簡單,而在線外貿業務每天上百單,財務要把每個訂單的采購、運費、傭金各方面的比例全部做好,相對複雜,而且工作量大,現在外貿電商業務的工作正在朝越來越精細化的方向發展了。”

  2013年,網易盛世打算把傳統業務和電子商務渠道兩塊業務分爲兩個不同的公司單獨運作,因爲傳統業務和線上業務的理念完全不同,做傳統外貿是先收到貨款再發貨,如果産品有問題,基本上也都是老客戶,好商量,下次補發好貨就OK。而電子商務業務卻必須時刻給客戶提供更好的購物體驗,讓他們能夠成爲店鋪的回頭客。這需要不懈的努力。

  三歲看大,七歲至老。網易盛世的三歲,我們不難看到其朝氣蓬勃的未來。走過春天,定能再續輝煌!


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